เป็นทฤษฎีที่อ้างอิงถึง The Webster-Wind และSheth Model โดยมุ่งเน้นตัวแปรหลักที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจโดยทฤษฎีนี้มีนัยสำคัญที่เชื่อมโยงกับลักษณะของศูนย์กลางการจัดซื้อขององค์กรขั้นตอนหลักในการตัดสินใจซื้อสินค้าอุตสาหกรรมมีดังนี้
1. การคัดสินค้าที่ไม่ตรงกับข้อกำหนดขององค์กรออกไป
2. รูปแบบความพอใจและการตัดสินใจซื้อของผู้มีส่วนร่วม
3. กำหนดรูปแบบและทางเลือกที่องค์กรต้องการ
ซึ่งสามารถจำแนกความแตกต่างของลูกค้าได้ออกเป็น 3 กลุ่มดังนี้
1.กลุ่มลูกค้ามีความต้องการในสินค้าที่แตกต่าง
(Need-specification heterogeneity) 2.กลุ่มลูกค้าศูนย์กลางการซื้อที่แตกต่าง( Buying center heterogeneity)
3.มีเงื่อนไขการประเมินที่แตกต่าง( Evaluation criteria heterogeneity)
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น